Первая волна массовых увольнений сотрудников в Украине началась в начале 2000-го года. Правда, среди наших с вами коллег-маркетологов это стало ощущаться только с начала 2005 года – все-таки сказывается более позднее (по сравнению с другими специалистами) пришествие в украинские компании.
В материале предлагается рассмотреть на примерах нескольких судеб закономерный исторический ход развития украинских компаний.

«Огонь, вода и медные трубы» украинских руководителей.

Точкой отсчета возникновения вышеназванной проблемы исторически принято считать начало 90-х гг. – период развала Советского Союза. Для большинства украинцев это было время, когда основная цель жизни сводилась к элементарному выживанию. Именно в такой ситуации среди молодежи начала зарождаться сегодняшняя украинская буржуазия (сегодня их предприятия уже успели отпраздновать свое 10-15-летие).

Именно в 90-е годы стартовал предприниматель А. В 1991 году, когда произошел переворот, он учился на третьем курсе приборостроительного факультета КПИ. Реальность вынуждает А. расстаться с наукой. Свой бизнес молодой бизнесмен решил начать в торговле. На одном из киевских рынков А. открыл несколько торговых точек по продаже товаров первой необходимости. По примеру других "челноков" А. ввозит товары в Украину из стран зарубежья. Это были тяжелые времена, когда самолет, до отказа забитый украинскими «челноками», часами простаивал на 40-градусной жаре в ожидании вылета. Было все – и миражи от высокой температуры, и распущенность в поведении окружающих, и чувство страха, что самолет не вылетит в Украину...

Когда доходы предпринимателя начали расти, А. принимает решение вложить свои первые большие деньги в новое направление – розничную торговлю фототоварами. Но, почувствовав, что одному ему не справиться, он приглашает в свой бизнес оставшегося к этому времени не у дел брата Н.

******************************************

Врезка. Американская закономерность развития рынка.

Предлагаю ненадолго заглянуть в историю родины нашей с вами профессии – Америки. Кстати, совсем не случайно большинство концепций и методов маркетинга зародились именно в США. Америка была чуть ли не единственной страной, которая на своей территории не познала всей разрушительной силы Второй мировой войны. В стране оставалось мощное производство, которое выступило хорошей базой для практических наработок современной теории маркетинга. Уже через пять лет после окончания войны - в 1950 году - впервые был внедрен комплексный подход в управлении предприятием – «4Р» (Product+Price+Place+Promotion). Послевоенных потребителей объединяли однотипные потребности в товарах и услугах. Бум послевоенной рождаемости обуславливал массовое производство, которое в свою очередь провоцировало массовую дистрибуцию, массовые коммуникации и, как результат, развитие массового маркетинга.

Предложив систему контроля качества на родине и не найдя понимания автор этой идеи, американец Эдвард Диминг, уезжает в Японию. Так с середины 60-х в Японии на государственном уровне массово на большинстве предприятий внедряется концепция совершенствования качества товаров. Это пошатнуло подход американских компаний, основная задача которых ограничивалась вывозом товара с производства, а в случае поломки - починкой или заменой на новый. С другой стороны, такой подход для американских компаний обеспечивал более быстрый денежный оборот, так как с выходом товаров из строя, потребители шли покупать новые. Японская философия сделала ставку на долговечность. И на многих СТО сегодня, наверняка, вам продолжают рекомендовать именно японскую технику, которая, по их словам, «в принципе, не ломается».

К середине 70х американский рынок достигает своего насыщения. Перестает стремительно расти рождаемость - закончилась золотая эпоха "бейби-бума". Кроме того, в этот период начали развиваться различные производства в странах Азии и Тихоокеанском регионе, где рабочая достаточно дешевая и очень трудолюбивая. А это, в свою очередь, еще больше способствовало затовариванию американского рынка. Чтобы выжить в таких условиях возросшей конкуренции следующим историческим этапом развития западных стран стало резкое снижение цен на предлагаемые товары. Однако уже очень скоро руководство западных компаний начало понимать, что ценовое стимулирование сбыта не приносит необходимой прибыли, достаточной для элементарного выживания.

80-е года стали мрачным десятилетием сокращения затрат, рационализации и экономии буквально на всем. Но, к сожалению, в затраты, подлежащие сокращению, в большинстве компаний также были включены и люди. Закрывались заводы, увольнялись сотрудники, делались попытки сконцентрировать свою деятельность в одном очень узком и очень специализированном направлении.

Но с конца 80х-начала 90х начался современный период развития мирового сообщества, который повлек за собой глобальные перемены и потребовал очередного пересмотра деятельности большинства компаний. Этот период связан с появлением в жизни человечества высоких технологий, электронных средств коммуникации и Интернет, и как результат, резкого увеличения количества информации, поступающей в наше сознание...

******************************************

....Вскоре в бизнесе А. уже крутились миллионы. В компании стала зарождаться концепция маркетинга. Началось внедрение комплексного подхода к обслуживанию клиентов, основанное на удовлетворении их потребностей методами лучшими, нежели у конкурентов. Количество заказов стало увеличиваться еще большими темпами. Но именно в этот момент - казалось бы, вопреки всякой логике - дела фирмы А. начинают идти хуже. Личные отношения между братьями дали трещину. И однажды, анализируя прибыль своей компании, А. обнаружил, что прибыль расти перестала. В компании началось закономерное (см. врезку) увольнение сотрудников.

Мораль всей этой истории вовсе не в том, что судьба вначале улыбается тем, кто первый решается на поступок, а затем посылает ему испытания «огнем, водой и медными трубами». Мораль в том, что общий ход изложенных выше событий, к сожалению, повторяется в судьбе многих украинских предприятий...

Расстановка сил на ближайшее десятилетие

С развитием современного общества, мы последовательно переживали этапы перехода "рыночной власти" от производителя к посреднику. С активным внедрением в нашу жизнь Интернет и других средств коммуникации расстановка сил постепенно начинала смещаться к потребителю. Тот период, который Америка проходила целых пятьдесят лет, Украина "сдала экстерном" по сокращенной программе за 10-15 лет – и к 2006 году она практически стала догонять Америку по отдельным показателям, например, по уровню взаимоотношений между участниками рынка.

К примеру, раньше, для того чтобы найти работу, нужно было иметь хорошие связи и положительные рекомендации. Как альтернатива - можно было встать на учет в районное отделение службы занятости или кадровое агентство. Выбор работника ограничивался предложением посредников. С развитием высоких технологий и средств коммуникации ситуация начинает меняться. Представители нового поколения студентов уже с первого-второго курса начинают рассылать свои резюме в кадровые агентства, мониторят предложения служб занятости, напрямую выходят на работодателей, координаты которых доступны на их корпоративных сайтах в Сети. Так, за время, пока будущие специалисты подрастут и выучатся, они уже стают хорошо известными потенциальным работодателям и власть полностью переходит к ним, и именно они в праве выбирать, где им работать.

******************************************

Врезка. Еще одна история - десятилетний успех директора типографии К. Производственные мощности достались К. еще со времен Советского Союза. За первые годы независимости Украины типография начала динамично развиваться. В результате успешной деятельности – высокий уровень узнаваемости, заслуженное доверие клиентов. Все это время в типографии работал постоянный состав сотрудников. Но вскоре все они вынуждены были уволиться по причине невыплаты заработной платы за полгода. Странной, не правда ли, выглядит ситуация: количество заказов растет, а зарплата не выплачивается?.. А «незаменимых сотрудников – так сказал директор типографии, – нет» – и на освободившееся место были приняты выпускники полиграфического техникума. Расчет директора типичен: дела типографии шли успешно (клиенты наработаны – старая команда менеджеров наладила с ними контакты), заказов много, а обслуживать их смогут и недавние выпускники, но уже за меньшие деньги. Значительная экономия – не правда ли? Однако, новая команда за очень короткие сроки не успела адаптироваться к условиям работы, не смогла детально изучить историю взаимоотношений со старыми клиентами типографии и начала давать сбой в работе. Результат – недовольство и уход клиентов.

Несмотря на развитие средств телекоммуникации и возможностей связаться с любым поставщиком товаров и услуг, сегодняшние клиенты привязываются не столько к качеству товара и низкой ценовой политике (сейчас уже качество по конкурентоспособной цене предлагается практически каждым оператором рынка), сколько к человеческому фактору. Наше общество одновременно движется как вперед, так и назад. Вперед – к мгновенным интерактивным коммуникациям с разными поставщиками товаров и услуг в любой точке земного шара. Но при этом все ощутимее становится движение общества назад - к тем изначальным видам коммуникаций, которые были заложены в человечество природой, – к способам, когда люди в обязательном порядке должны знать человека, с которым общаются.

Конец этой истории не нов – старая команда менеджеров открыла рекламно-полиграфическое агентство и продолжает работать с теперь уже бывшими клиентами типографии. А в типографии уже вторую неделю длится забастовка новых сотрудников из-за очередной невыплаты заработной платы.

******************************************

История третья. После постсоветских государственных служб, появившаяся новая коммерческая служба вызова такси стала «манной небесной» для требовательных клиентов – вежливо принимались заказы, быстро подавалась машина и т. п. Но с недавних пор ситуация резко изменилась. Что произошло? Количество клиентов у этой службы увеличилось, но сотрудников этой службы как будто подменили. Все чаще приняв заказ, но, не сумев удовлетворить его по разным причинам, диспетчеры забывали оповестить об этом клиенту. В качестве ответа на справедливое возмущение клиентов звучал нервный голос диспетчера: «У меня и без вас телефон красный - все линии разрываются. Мне тут некогда вас выслушивать – не хотите ждать, не надо!» Подобное отношение вынудило клиентов искать альтернативные варианты среди предложений небольших, но клиенториентированных компаний. Согласитесь: у них более перспективное будущее, нежели у ставшего за эти годы неповоротливым от собственного же успеха известного "бренда"...

Однажды, на одном из внутрикорпоративных тренингов по культуре обслуживания клиентов, я затронула вопрос, связанный с явлением внутреннего дискомфорта, который может возникнуть у клиентов организации после общения c продавцами во время совершения покупки. Один из менеджеров по работе с клиентами заявил: «Если б вы только знали, какой мы получаем дискомфорт от общения с клиентами! И вы хотите, чтобы мы еще думали об их дискомфорте?! А кто о нас подумает?!»

А что делать специалистам?

Описанные выше примеры успеха нескольких украинских руководителей совсем не исключают аналогичные примеры и среди менеджеров компаний. Человек устроен совершенным образом – его психологическое и эмоциональное состояние тесно взаимосвязаны, и от уровня одного состояния зависит другое. Если у вас плохое самочувствие, это вызывает паразитирующий эффект на физиологию.

Например, когда человеку страшно, кровь поступает к его ногам (чтобы он, в случае реальной опасности, смог убежать). Мы описываем свое состояние страха словами «душа ушла в пятки». Когда человеку плохо, все его физиологические процессы замедляются, чтобы дать возможность смириться с потерей и пережить плохие времена. Вот почему говорят, что если у человека плохое настроение, то это надолго. Так вот: если у нас внезапно по каким-то причинам портится настроение, нельзя дать возможность физиологии сделать ответный шаг и ввести наш организм в состояние депрессии. Один из моих друзей занимается бизнесом, связанным с финансовыми рисками. Далеко не всегда телефонные звонки, которые раздаются в его кабинете, несут в себе позитив. Однако чтобы не поддаться возможным психологическим спадам, он ввел одно правило. Если звонок не несет положительных вестей, он тут же покидает кабинет и выходит на улицу. Так он не дает возможности физиологии отреагировать на отрицательные сигналы, поступающие из сознания. Таким образом, он искусственно имитирует поведение организма в состоянии положительных эмоций.

Однажды, киноактриса Крючкова на своем творческом вечере сказала: «Пока мы недовольны жизнью, она проходит мимо». Действительно, для того, чтобы быть счастливым, необходимо ставить для себя достижимые цели и достигать их. Вспомните, к примеру, ситуацию, когда вы начинали день с выполнения сложной задачи. Время идет, а список запланированных дел все не уменьшается. В сознании начинает появляться мысль, что с такими темпами, скорее всего, вообще сегодня ничего не получиться сделать. Опускаются руки, вдохновение исчезает и, как результат - работа останавливается вообще. Вот почему психологи советуют начинать день с того дела, которое легче всего будет сделать. Оно-то и будет стимулировать к выполнению более серьезных задач.

На самом деле, если что-то происходит не так, не всегда есть смысл противиться происходящему. У Природы нет уст, чтобы прямо сообщить нам, как надо правильно поступать. Поэтому Она, наверное, посылает на наш путь людей, в уста и поступки которых вкладывает необходимый нам смысл. В качестве примера – еще одна история.

******************************************

Врезка.

Е. после окончания института устроилась на должность бухгалтера в одну из украинских компаний. Работа нравилась, отношения с руководством компании и коллективом сотрудников складывались хорошо. Но вскоре в этой компании появился новый сотрудник. С его появлением все изменилось. Е. интуитивно почувствовала, что новый сотрудник ее почему-то невзлюбил. На самом деле, психологи установили, что действие интуиции можно сравнить с деятельностью маркетолога. В течение дня интуиция выхватывает из окружающего нас мира факты и события, которые остаются нами незамеченными и не осознанными. На уровне подсознания эта информация накапливается и анализируется почти по такому же принципу, как мы с вами анализируем факторы маркетинговой среды перед тем, как принять управленческое решение. У Е. появилось желание оставить полюбившуюся ей компанию. И дополнительный знак не заставил себя долго ждать. Раздался телефонный звонок, и на просьбу позвать к телефону Е., новый сотрудник, взявший трубку, ответил: «А разве она у нас еще работает?» Сегодня Е. благодарна ему. Если бы не он, она вряд ли решилась открыть собственное дело.

******************************************

В этой жизни мы не можем долго делать двух вещей – мы не можем долго смеяться и не можем долго плакать. Но Природа посылает нам пути развития – и у нас с вами всегда есть выбор!...

P.S. Все имена вымышлены. Случайные совпадения с реальными бизнесменами и их судьбами прошу считать... закономерной случайностью;)